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| 矿业无间道：力拓如何掌握中国钢铁企业秘密 |
第一财经周刊》2009年第26期
大型钢铁企业可以将成本转嫁给中小企业，中小企业感觉与铁矿石谈判关系不大。于是，那些机密信息很容易地就被力拓掌握了。
难以相信，力拓公司(RIOTinto)们竟然一直掌握着中国钢铁企业最重要的秘密！
也许胡士泰对这一点也不敢确认，这位北京大学的毕业生甚至也想不到自己会被传为"间谍"-在中国，这样的指责总是与"卖国"联系在一起。
但对于长期游走在灰色地带的他来说，商业贿赂这一点应该是清楚的。原籍天津的胡士泰1997年加入澳大利亚籍，曾在被力拓公司收购的哈默斯利铁矿工作近20年。在被公司总部派驻到中国之后，因为他掌握着大量的对手-中国钢铁公司-的秘密，这让他和他身后的力拓公司在谈判中始终处于有利位置。
7月5日，这个有利位置不存在了。那天晚上，上海淮海中路上的新世界大厦，上海市国家安全局带走了这位力拓中国区首席代表、铁矿石业务总经理以及他的个人电脑。同时被拘押的还有力拓其它三名中国籍雇员。
9日，上海市国家安全局和中国外交部同时证实此事。中国外交部发言人秦刚在北京表示："中国有关部门实际上已经掌握了确凿的证据，证明他们(为境外)盗窃中国国家机密，损害了中国的经济利益和经济安全。"
此时，力拓正处于2009-2010年度铁矿石合同的艰难谈判中。直到长协矿合同确立的最后时限6月30日，中国钢铁工业协会(以下简称中钢协)仍未向铁矿石供方妥协。
这次谈判的需方阵营中，日本新日铁和力拓达成了今年铁矿石长期价格的全球首发价，主要矿粉有33%的降价幅度。韩国、中国台湾及印度的钢铁企业均已跟随。但中方的目标不止于此，中钢协秘书长单尚华表示，2009年铁矿石价格应回落至2007年水平，也就是下降40%。
需求量本来是中方谈判的砝码。但这一次，它不管用了。
以力拓为首的三大矿业公司并不准备让步，以停止现货矿的供应逼中国钢企接受日澳首发价。早在6月中旬，三家公司就已开始停止供应现货矿。不仅如此，据一位大型钢企负责人向媒体透露，在6月下旬，力拓公司就开始一家家走访钢铁企业，要求对金融危机期间未能履行的合同进行赔偿。按照该公司董事会的计算，这笔赔偿将高达90亿美元。另一家矿业公司必和必拓也提出了类似的赔偿。
就在外媒认为中钢协将迫于压力接受降幅略超过33%的降幅，以尽早结束谈判的时候，"无间道"秘密被揭开了。
7月11日，澳大利亚力拓集团铁矿石业务部主管山姆？沃尔士(Sam Walsh)表示，该公司"还处于震惊中，并仍未被中国政府告知任何指控"，并会继续支持该公司包括胡士泰在内的四名上海雇员的家属以及同事。
授予"好处"和招揽人才是秘密的主要来源。
据称胡士泰在中国钢铁企业人脉广布。了解胡士泰的人士向《第一财经周刊》透露，胡士泰经常与那些大型钢铁企业接触，算是一个"大销售"。而力拓上海办事处的其它中国员工-包括这次被拘押的另外三名，最近几年越来越频繁地直接与中国的中小钢铁厂打交道，以了解中国钢铁企业的整体情况。
"这些跨国矿业公司的人经常会组织一些参观学习。"一位大型钢厂的下属贸易企业人士告诉《第一财经周刊》。他承认所在的公司也是矿业巨头关注的对象，"因为库存的周转天数、原料采购的频次和成本，都能成为勾勒钢企>>价格容忍度的硬指标。"
7月9日下午，力拓墨尔本新闻负责人阿曼达？柏克莱女士表示，胡士泰并不是谈判组成员，他的被捕和谈判并不是一回事。但不少人持另外的观点，"被捕原因很可能是通过商业贿赂来了解各钢厂的生产安排和单位毛利，而这些东西是各家钢厂的机密。"一位行业观察人士告诉《第一财经周刊》，"这些信息让供方很容易掌握中方的谈判底线。"
就在胡士泰被拘押两天后，首钢国际贸易工程公司矿业进出口公司总经理谭以新被捕。据记者了解，谭以新还兼任首钢国贸的总经理助理，是中方谈判的幕后成员之一。有报道说，谭以新和胡士泰私交甚笃。今年4月，胡士泰还到北京见过谭以新。
对于胡士泰来说，打听信息甚至就是他的工作。知情人士透露，谈判桌上的外方代表一般是矿山集团高层，而中国区负责后台工作，最重要的自然是收集市场信息，供制定策略之用。
2008年中国进口铁矿石约为4.4亿吨，采购量已居世界第一。但在和矿业集团的谈判中，中国却始终处于被动地位。1988年至今，20次的国际铁矿石谈判中只有6次是价格下跌，其余年度均不同程度上涨。由于铁矿石价格暴涨，中国钢铁行业在2008年多支付了1800亿元，然而当年全行业利润却只有800亿元。
从2003年开始，钢厂有"内鬼"的传闻就甚嚣尘上，这些人似乎总站在暗处，和整个行业为敌。
很多人寄望这一次的整治行动，能将某根灰色链条彻底拔起，但其后的发展大大出乎意料。据《21世纪经济报道》报道，宝钢已有高管被上海警方"请"去协助调查力拓一案。包括济南钢铁、莱钢集团等上市公司均有人卷入了这起案件。越来越多企业被发现"内盗"，甚至连直接负责铁矿石谈判的组织-中钢协也有多位人士接受了有关部门的审查。
但以上企业均公开表示对这些传闻"不清楚"。
"通过给好处来拿信息几乎是行业的潜规则，"另一位钢铁企业内部人士告诉《第一财经周刊》，"每年的价格谈判前，三大矿业的人都会针对不同钢厂采取'一对一'的专人负责模式，来拓展人脉和搜集信息。"2008年8月，某大型国有钢企人员集体出现在了必和必拓(BHP-Billiton)的"奥运观光团"中，他们白天看比赛，晚上还能享受到必和必拓邀请到的著名女歌手的专门献唱。
有趣的是，就在胡士泰等人被拘押4天前，力拓战略首脑Doug Ritchie在布里斯班(昆士兰州府)面对参议院质询的时候说，中国国有企业也是"用商业的方式"为工作标准，"每一点和其他地方类似的公司都一样"。
可是，中国拥有长协矿进口权的企业都在矿业巨头的"关照"范围内。
1998年，中国国务院机构改革，冶金工业部被撤销。力拓等矿业公司就抓住这一时机，花重金把一位广具人脉的处长招至麾下。此后必和必拓、淡水河谷(Vale)也纷纷加入进来，大肆从产业链下游招揽人才。三大矿商的很多中高层市场销售人员、技术人员等都具有国内钢厂 5年以上的从业经历。上述钢企内部人士表示，"平时来往也很多，不少同事觉得跳过去了薪水会更高，也有更大的发展空间。"不仅是钢厂，包括政府人士、行业专家也有不少跳到外资矿产企业，成为了他们高薪聘用的人才。
"中国钢铁业没有秘密，"上述贸易企业人士表示，"行业太分散，信息的出口太多，缺少一套从整体上控制的机制。"
2008年1月，日本钢铁联盟曾公布《中国钢铁需求现状及今后展望》，据称信息来源于中国的统计部门和中国钢铁工业协会公开资料，并配以清晰简洁的图表说明。在中钢协的网站上，类似的资料显示对非会员不公开。而这些准确的数据，在日本钢铁联盟网站上可以免费下载。新日铁是该联盟的成员，其社长宗冈正二为联盟现任会长。
在中国，钢铁企业数量多达两千多家，规模、技术水平参差不齐。既有国有企业，又有民营以及混合股份制、中外合资公司，不同的资质导致了利益分歧，最终可能是被各个击破。虽然在矿石价格这样的重要谈判中，中国钢企以中钢协的整体形象出面，但是中钢协显然不能代表所有钢企。中钢协现有团体会员单位209个，掌握话语权的却是大型国有钢铁企业。本届会长邓崎琳现任武汉钢铁集团公司总经理，副会长则由宝钢、首钢、鞍钢等13家大型钢企的领导担任。
在2009年的谈判中，中钢协咬定40%的价格降幅的同时，38家中小钢企却私下与淡水河谷达成长协矿协议，进货量约5000万吨，此行为被中钢协斥为"拆台"。但中小钢企却认为这是不得已而为之，"具有长协资质的大企业，经常把低价购进的铁矿石高价转卖给中小钢厂。"一位小型钢厂的负责人表示。
所谓长协矿，就是能和矿山就矿石价格达成长期协议，能够锁定成本，波动比现货价要小。在铁矿石谈判中，谈的就是长协价格。中国是目前唯一一个长协矿与现货矿同时存在的铁矿石市场。据统计，占世界铁矿石进口量60%以上的中国，长协矿在总进口中的比例不到一半，为世界最低，而日本和欧洲每年进口铁矿石中，长协矿比例占95%以上。仅矿石一项，中国钢厂的平均成本就要比日本和欧洲高出50%。
长协矿与现货矿的巨大差价为投机行为提供了空间。上述贸易人士告诉《第一财经周刊》，"人为炒高的现货价格已经屡见不鲜，大钢厂再把长协矿以现货形式出售，其中的差价能够提供巨额利润。"
据统计，中国有112家大型钢厂有进口资质。"大型钢铁企业，均成立了独立注册的贸易公司，开展铁矿石进口的相关业务。这些贸易公司，往往又把到手的长协矿倒卖给那些买不到矿的中小钢厂。中小钢厂多位于河北、江西等地，山西也有一部分。"一位首钢内部人士告诉《第一财经周刊》。这些贸易公司通常会加价30%到50%将铁矿石出售给没有进口资质的中小钢企。根据"我的钢铁网"估算，去年中国长协矿中有超过10%被拿到市场上倒卖，去年各进口企业倒卖长协矿的收入至少超过200亿元。
大型钢企能通过倒卖手段，将成本转嫁给中小钢厂，在谈判桌上的讨价还价的积极性也就降低了，对于个人而言，食利的理由也就更加充分。
另一方面，矿业巨头们也善于利用这一分歧。了解胡士泰的人表示，他为人勤勉，会亲自拜访一些三四线城市的中小型钢厂，签订一些短期合同。据了解，2008年底，胡士泰代表力拓与江西萍钢签订了将近十年、上千万吨的长协矿合约，此外，河北、山西等地的中小钢厂也经由胡士泰同力拓达成了协议。北京中钢联工贸有限公司总经理助理张建说："虽然单个小钢厂没有议价权，但众多小钢厂抱团后，还是有一定的规模和影响力的。"在类似的事件发生后，中钢>>协对此严加斥责，却也毫无办法。
中国在铁矿石上的庞大胃口并没有给自己带来相应的话语权。高盛JBWere的数据显示，中国是世界最大的铁矿石进口国，预计2009年将占全球海运铁矿石进口总量的62%；另一方面，作为全球最大的铁矿石出口国，澳大利亚今年将占全球海运铁矿石总量的40%。《华尔街日报》的一篇评论认为，如果中国想把给澳大利亚的铁矿石订单转给别人，就得把全世界其他国家的铁矿石出口量统统吃下，而如果有任何一家其他国家的铁矿石供应商与澳大利亚站在了一起，中国的铁矿石供应就会出现缺口，这时候就算你有再大的铁矿石需求量，也只能放下身段去求澳大利亚人了。
而现在，对于行业机密信息的忽视让这一处境雪上加霜。"铁矿石价格的双轨制带有严重计划经济色彩，"上述行业观察人士表示，"它无法让大小钢企形成利益的一致性，这直接导致了中小钢企认为铁矿石价格谈判与自己无关，也就不重视信息的保密工作。"
中国钢铁工业协会称，推行铁矿石进口资质限制的初衷是提高中国钢铁业的市场集中度，遏制炒高进口矿价的行为。2009年2月，中钢协通过了《钢铁行业进口铁矿石贸易秩序自律公约》，再次规定，对中小型钢铁企业采取委托代理方式进行铁矿石进口，以禁止贸易商倒矿、炒矿。
中国的大型钢铁企业与中小钢铁企业之间的利益冲突无疑为力拓们提供了宽阔的议价空间。与此同时，当缺乏强有力的监督和控制的时候，这些企业之间的缝隙让获得机密信息开始变得容易。
11日，澳大利亚总理陆克文向澳大利亚广播公司说，澳大利亚政府将在所有必要的层面进行谈判，并妥善处理这一事件。澳大利亚外交部长斯蒂芬？史密斯则于12日在珀斯再次发表讲话，希望北京方面迅速解决此案，否则将危及国际对华贸易的信心。
但事情显然并不会简单结束，知情人士透露，除了督促各大钢企管好自己的秘密，当局针对三大矿业集团的"内鬼"调查还会持续扩大范围。 |
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